Kiedy producent zmienia sposób licencjonowania…
Data publikacji: 28.11.2022
„W tym dniu kończymy sprzedaż licencji wieczystych per CPU”- informuje jeden z dostawców rozwiązań do backupu. Wiele wskazuje na to, że nie jest to odosobniony przypadek, a wkrótce tą samą drogą podążą kolejne firmy. Co to oznacza dla użytkowników?
Licencje: co ważniejsze dobro klienta czy maksymalizacja zysku?
Dostawcy oprogramowania do backupu, którzy wprowadzają zmiany w swojej polityce licencyjnej, często spotykają się z krytyką ze strony klientów. Swoje decyzje najczęściej tłumaczą zmieniającymi się trendami na rynku nowych technologii i potrzebą dostosowania się do nowych realiów. Czy takie zmiany są faktycznie konieczne i czy za oficjalną narracją kryje się maksymalizacja zysków czy faktyczne dobro klienta?
Czy polityka licencyjna Storware, która stawia na elastyczność i dowolność konfiguracji wariantów per Host, per VM, per TB dla wybranych obciążeń, może stanowić istotny czynnik budowania przewagi konkurencyjnej?
Zmiana licencjonowania produktu - oficjalna narracja
„Musimy nadążać za duchem czasu” – to argument bardzo często wysuwany przez producentów dokonujących rewolucji w polityce licencyjnej. Jeden z liczących się graczy w segmencie produktów do ochrony danych uważa, że promowanie nowych, choć mniej popularnych wśród klientów sposobów licencjonowania, ma ułatwić im dostosowanie się do rosnących obciążeń w środowisku lokalnym, wirtualnym i chmurze.
Innym często podawanym powodem zmiany licencjonowania jest niezgodność modelu „per CPU” z nowymi funkcjonalnościami pojawiającymi się w oprogramowaniu. Na przykład zastosowanie modelu „per terabyte” w przeciwieństwie do „per CPU” umożliwia udzielenie licencji na obciążenia, które nie działają na gniazdach hiperwizora, w tym na serwerach fizycznych Windows/Linux, NAS, AWS, Azure i innych.
W kuluarowych rozmowach producenci nie ukrywają, że licencjonowanie „per CPU” staje się coraz mniej opłacalne ze względu na rosnące możliwości serwerów i różnego rodzaju sztuczki stosowane przez producentów sprzętu. Klasycznym przykładem mogą tutaj być kombinacje Lenovo, które wprowadziło na rynek jednoprocesorowy serwer z 64-rdzeniową jednostką AMD EPYC. Wymienione urządzenie może obsługiwać nieporównywalnie więcej maszyn wirtualnych przy niższych opłatach licencyjnych niż maszyna z parą 32-rdzeniowych podstawowych procesorów.
Klienci nie lubią być przykuci do rozwiązania
Klienci oraz partnerzy handlowi zazwyczaj irytują się, kiedy producenci za bardzo majstrują przy licencjach. Nikt nie lubi zmian, a zwłaszcza takich, w ślad, za którymi podążają dodatkowe wydatki. Oczywiście klient klientowi nie jest równy i nie ma wzorca, według którego można byłoby stworzyć idealną licencję dla wszystkich. Ale to nie oznacza, że producenci powinni drastycznie zawężać pole wyboru. Niejednokrotnie na stronach dostawców można znaleźć informacje, że oferują różne opcje licencjonowania, aczkolwiek największe możliwość i elastyczność zapewnia licencja „per terabyte”.
Dostawca oprogramowania, wycofując się z pewnej formy licencjonowania, nie robi tego z dnia na dzień. Wprawdzie pozwala pozostać użytkownikowi przy dotychczasowym modelu, aczkolwiek polityka cenowa sprawia, że przestaje to być opłacalne. Dość zabawnie wyglądają też deklaracje producentów, iż klienci nie są zobligowani do migracji, a jeśli środowisko nie ulega rozbudowie i nie są konieczne nowe licencje, cały czas możliwe będzie odnowienie wsparcia. Na pierwszy rzut oka wygląda to jak przyjazny gest ze strony vendora. Trudno jednak się spodziewać, żeby w czasach, kiedy mamy do czynienia z lawinowym przyrostem danych i rosnącymi potrzebami w zakresie wydajności systemów IT, firmy nie będą rozbudowywały swoich zasobów IT.
Jednak podstępna polityka producentów zmierzająca do ograniczenia rodzajów oferowanych licencji może mieć krótkie nogi. Wszak zawsze istnieje ryzyko, iż część rozczarowanych klientów zacznie rozglądać się za innymi produktami oferowanymi w różnych licencjach, w tym również porzuconym przez niektórych „per CPU”.
Rynek potrzebuje rozwiązań do ochrony danych, ale rządzi się również prawami ekonomii. Monopoliści nie mogą dyktować warunków użytkownikom, bo czasy, kiedy zastąpienie jednego rozwiązania innym było problematyczne i nieopłacalne, już minęły.
Rynek stał się bardzo konkurencyjny i coraz częściej dla użytkowników liczy się elastyczność, skalowalność i przewidywalność. Dlatego agresywna polityka licencyjna powoduje migrację klientów do innych vendorów. Migrację-dodajmy-bezbolesną i korzystniejszą cenowo.
Żale wylewane na forach
Ostra rywalizacja pomiędzy vendorami, a także presja wywierana przez ich właścicieli, prowadzi do tego, że szukają sposobów na maksymalizację zysków. Nikt się do tego oficjalnie nie przyzna, stąd decyzje o zmianach systemu licencjonowania najczęściej poprzedzają komunikaty pełne marketingowych sloganów. Dowiadujemy się z nich, że firmy kierują się przede wszystkim dobrem klientów i zmianami zachodzącymi w świecie nowych technologii. Jest to jednak przekaz adresowany raczej dla osób pobieżnie śledzących rynek rozwiązań do ochrony danych. Zdecydowanie więcej ciekawych informacji można znaleźć na forach internetowych, gdzie oddelegowani inżynierowie toczą gorące dyskusje z rozżalonymi użytkownikami, adminami i partnerami handlowymi.
Posty użytkowników, resellerów pokazują, że choć producenci deklarują swoje wsparcie, to tak naprawdę uprzykrzają im życie i próbuje wyciągnąć od nich dodatkowe pieniądze.
Całą masę interesujących komentarzy można znaleźć między innymi na forum jednego z vendorów, który niedawno wycofał ze swojego cennika licencje: per CPU.
Zdaniem jednego z użytkowników rezygnacja z tego sposobu licencjonowania oznacza dla niego nie tylko wzrost kosztów, ale również wydłuża czas operacji potrzebnej na dodanie kolejnych maszyn wirtualnych. W modelu „per CPU” wszystko ograniczało się do wykonania jednej komendy. Natomiast w przypadku opcji, kiedy trzeba zapłacić za „wirtualkę” cały proces składa się z 10 operacji!
1. Send a quote request to the VAR.
2. Wait for the VAR to get pricing from …. and create a quote in their system.
3. Receive the quote from the VAR.
4. Submit the quote for purchasing approval.
5. Wait for a PO number.
6. Submit the PO to the VAR.
7. Wait for the VAR to process the quote and create an order.
8. Wait for…. to process the order.
9. Get the new license file.
Inna osoba, będąca resellerem, przyznaje, że sposób licencjonowania „per terabyte” może się sprawdzić jedynie w firmach, które zbudowały duże środowisko w chmurze publicznej, dodając:
Moi klienci są małymi i średnimi firmami, a ich systemy w 98 proc. pracują w środowisku lokalnym. Mają 6 gniazd i zdecydowanie wyższą gęstość aniżeli 6 maszyn wirtualnych na gniazdo. Inne rozwiązanie aniżeli licencjonowanie „per CPU” nie znajduje w takich przypadkach uzasadnienia ekonomicznego.
W podobnym tonie wypowiada się kolejny z forumowiczów. Jego zdaniem dostawcy rozwiązań do backupu, niesłusznie wychodzą z założenia, że niemal wszystkie przedsiębiorstwa przenoszą swoje zasoby do chmury. Tak się jednak nie dzieje, a resellerzy czy też integratorzy nie mogą zmusić klientów, żeby przenieśli dane ze środowiska lokalnego do chmury. Wynika to z faktu, iż wciąż istnieje liczne grono firm, które obawiają się o bezpieczeństwo swoich danych i nie chcą ich przekazywać zewnętrznemu usługodawcy. Reseller zauważa, że:
Choć wszyscy wiemy, że chmura jest dobrym rozwiązaniem na dzisiejsze czasy, jednak to klienci zapłacą nasze rachunki.
Storware i polityka licencyjna
Storware wychodzi z założenia, że klienci powinni mieć dostęp do szerokiego zakresu licencji. Nie zamierzamy na siłę forsować któregokolwiek z modeli, tym bardziej, że potrzeby przedsiębiorstw w zakresie wydajności czy pojemności przetwarzanych danych, są bardzo mocno zróżnicowane. Natomiast funkcjonalności produktów oferowanych przez różnych vendorów tak naprawdę niewiele się od siebie różnią. Bacznie obserwujemy poczynania konkurencji, zauważamy frustrację ich klientów wynikającą z zawiłej polityce licencyjnej. Uważamy, że przejrzysty i przyjazny sposób licencjonowania oprogramowania może być elementem przewagi konkurencyjnej. Dzięki temu nie tylko ułatwiamy życie administratorom, ale również jesteśmy tańsi od innych dostawców.
Storware oferuje kilka wariantów licencjonowania oprogramowania rozwiązania Backup and Recovery. Wybór konkretnej opcji zależy od indywidualnych potrzeb klienta i pozwala dostosować rozwiązanie do konkretnego przypadku użycia i uzyskanie optymalnego wskaźnika ROI.
Co istotne, Storware cały czas oferuje model „per host”, z którego wycofują się niektórzy konkurenci. Licencjonowanie „per host” pozwala na wykorzystanie nieograniczonej liczby maszyn wirtualnych lub TB. Jeśli użytkownik posiada maszyny z większą liczbą gniazd niż 2, potrzebujesz jednej licencji hosta na każde dwa gniazda. Klienci najczęściej wybierają ten wariant, ponieważ cechuje się on dużą przewidywalnością. Firma korzystająca z tego modelu nie musi martwić się dynamicznie zmieniającą się liczbą maszyn wirtualnych lub używanych TB.
Innym dostępnym modelem dla użytkowników Storware jest „per VM”. W tym wariancie klient wybiera konkretną liczbę maszyn, które zamierza chronić. Natomiast może mieć dowolną liczbę hostów lub TB. To rozwiązanie zazwyczaj wybierają dostawy usług MSP, aby dostosować się do cen usług zarządzanych maszyn wirtualnych.
Storware oferuje też wspomnianą wcześniej licencję „per Terbayte”. W tym przypadku liczy się jedynie rozmiar pamięci masowej. Na uwagę zasługuje też dość specyficzny model licencjonowania „per compute node” wychodzący naprzeciw użytkowników kontenerów.
Źródło: https://storware.eu/blog/when-the-software-licensing-changes/
Autor: Angelika Jeżewska, CMO w Storware
